Nuevo gobierno en Colombia: cómo preparar su empresa

Abelardo de la Espriella fue elegido presidente de Colombia el 21 de junio, por un margen cercano a 250.000 votos —una de las segundas vueltas más apretadas de la historia del país—, y se posesionará el 7 de agosto. Su programa propone promover la inversión privada, reducir trámites, reactivar la exploración energética y recuperar la seguridad. Para quien dirige una empresa, la pregunta relevante no es política: es qué va a hacer con su área comercial mientras el nuevo ciclo económico toma forma.

Esperar a que la recuperación llegue sola es la lectura equivocada de este momento. Conviene revisar la estrategia ahora y preparar la organización para competir en condiciones que van a cambiar. Las oportunidades no se convierten solas en ventas: convertirlas exige dirección comercial, conocimiento del mercado y capacidad de ejecución. La preparación concreta tiene tres frentes: diagnosticar el área comercial, definir la estrategia por escenarios y ejecutarla con indicadores.

El punto de partida: una economía que crece, pero poco

El nuevo gobierno recibe una economía en crecimiento, aunque con frenos visibles. El Banco de la República proyecta un crecimiento cercano al 2,4 % para 2026, con la inversión rezagada y una inflación que cerraría el año en 6,4 %. Y el crédito sigue caro: el 30 de junio la Junta subió la tasa de política monetaria a 12 %, su nivel más alto desde abril de 2024.

La OCDE coincide en el diagnóstico: en sus perspectivas de junio de 2026 advierte que la inflación elevada, las condiciones monetarias restrictivas y la incertidumbre lastrarán la inversión, y señala que reforzar la credibilidad de las políticas públicas y reducir la incertidumbre regulatoria mejoraría el entorno para invertir.

El gobierno entrante tendrá que equilibrar varios frentes a la vez: afianzar la confianza empresarial, controlar la inflación y el déficit, estimular la inversión privada, mejorar la seguridad y construir los acuerdos políticos que sus reformas necesitan. La traducción para su empresa: habrá oportunidades, pero no llegarán en línea recta. Llegarán en medio de una transición, con negociación política e incertidumbre.

Dónde podrían abrirse oportunidades

El programa del presidente electo incluye alivios tributarios para las empresas, simplificación de trámites, modernización del Estado, reactivación de la exploración energética, inversión en infraestructura y recuperación del control territorial. Que todo eso se apruebe dependerá del Congreso y del espacio fiscal; por eso conviene leer lo que sigue como escenarios posibles, no como hechos. Aun así, ya permite ubicar dónde puede aparecer demanda nueva.

1. Recuperación de la inversión privada

Reglas más claras y menos trámites mejorarían el ambiente para la inversión nacional y extranjera. En lo tributario, el programa combina dos vías: recaudar más eliminando exenciones y ampliando la base, y aliviar la carga de las empresas que generan empleo. Si avanza, se beneficiarían en primera línea los servicios empresariales, la tecnología, la construcción, la logística, la manufactura y la agroindustria. Y si su empresa usa hoy exenciones o beneficios tributarios, incluya en el escenario restrictivo la posibilidad de perderlos: la misma reforma que alivia a quien genera empleo amplía la base para otros.

2. Reactivación de la energía y la minería

El programa propone reabrir la exploración de hidrocarburos y aumentar la producción energética. Eso abriría espacio a proveedores de ingeniería y mantenimiento, equipos industriales, transporte especializado y servicios ambientales. Las empresas que quieran participar deben construir desde ya relaciones, certificaciones y alianzas: las grandes contrataciones no esperan a quien empieza tarde.

3. Seguridad y mercados regionales

Si la seguridad mejora de forma sostenida, se reactivan el turismo, la agricultura, el transporte terrestre, el comercio regional y el desarrollo inmobiliario, y se vuelven viables mercados que hoy cargan costos operativos o riesgos logísticos altos. No espere a que todo el mapa cambie: identifique desde ahora qué municipios o corredores económicos pueden ganar relevancia para su negocio.

4. Modernización tecnológica del Estado

El programa contempla modernizar la DIAN con inteligencia artificial y usar blockchain para dar trazabilidad a la contratación pública. Eso ampliaría el mercado para empresas de software, ciberseguridad, analítica de datos y automatización. Una advertencia para quien le vende al Estado: el gobierno entrante también ha anunciado recortes de gasto público, así que la oportunidad tecnológica convive con un comprador estatal más austero.

5. Campo y agroindustria

Las alianzas entre el sector privado y el campo, la ampliación de áreas cultivadas y el empleo rural crearían demanda de insumos, maquinaria, riego, logística refrigerada, financiamiento y comercialización. El reto comercial es real: atender mercados rurales dispersos exige financiamiento, asistencia técnica y acompañamiento permanente.

Una expectativa económica no es una estrategia comercial

En los cambios de gobierno muchas empresas se sientan a esperar: que bajen las tasas, que lleguen los incentivos, que la economía arranque. Esa espera las hace llegar tarde, porque el giro de expectativas ya empezó: según el Índice de Confianza Empresarial de la firma Vistage, recogido por Infobae a comienzos de julio, cuatro de cada diez líderes empresariales ya esperan una mejor economía para el segundo semestre de 2026. Las empresas que aprovechan los ciclos son las que llegan con la estrategia lista cuando las oportunidades se vuelven evidentes para todos.

Una estrategia comercial para el nuevo escenario debería responder, como mínimo, estas preguntas:

• ¿Qué sectores recibirían primero la nueva inversión?
• ¿Cuáles de sus clientes podrían ampliar presupuestos?
• ¿En qué regiones se movería primero la demanda?
• ¿Qué necesidades crearían las nuevas políticas?
• ¿Qué productos o servicios hay que ajustar?
• ¿Qué capacidades le faltan al equipo comercial?
• ¿Con quién aliarse para entrar a proyectos más grandes?
• ¿Qué riesgos regulatorios, fiscales o financieros hay que monitorear?

De esas respuestas salen las siete decisiones que siguen.

Siete decisiones comerciales para empezar ya

Siete decisiones concentran la preparación comercial ante el nuevo gobierno: trabajar con escenarios, priorizar los mercados con mayor potencial, actualizar la propuesta de valor, ordenar el proceso comercial, preparar al equipo de ventas, desarrollar alianzas y medir cada mes.

1. Trabaje con escenarios

Construya al menos tres escenarios: uno favorable (la inversión se recupera y los sectores despegan), uno gradual (reformas parciales, crecimiento moderado) y uno restrictivo (bloqueo legislativo, inflación alta, demoras regulatorias). Cada escenario necesita sus propias metas, presupuestos y prioridades comerciales.

2. Priorice los mercados con mayor potencial

No todos los sectores crecerán al mismo ritmo. Evalúe el tamaño del mercado, la rentabilidad, las barreras de entrada, la competencia y su capacidad efectiva de atender cada segmento, y concentre los recursos donde exista una posibilidad real de ganar.

3. Actualice su propuesta de valor

En un entorno de crédito caro y presupuestos vigilados, sus clientes buscarán proveedores que les ayuden a vender más, bajar costos, mejorar la productividad o cumplir regulaciones nuevas. Su propuesta comercial debe demostrar resultados concretos: más ventas, menos costo o menos riesgo para quien compra.

4. Ordene el proceso comercial

Revise el recorrido completo, desde la identificación del prospecto hasta el cierre y la fidelización: criterios para calificar oportunidades, etapas definidas, responsables claros, metas de conversión, seguimiento del pipeline, disciplina en el CRM e indicadores de gestión. Sin ese orden, incluso un mercado favorable se traduce en oportunidades desperdiciadas.

5. Prepare al equipo de ventas

Sus vendedores deben entender los cambios sectoriales, regulatorios y económicos que afectan a sus clientes. La formación comercial incluye conocimiento de industria, venta consultiva, manejo financiero de propuestas y negociación.

6. Desarrolle alianzas

Muchas oportunidades de infraestructura, energía o tecnología exigen capacidades que una sola empresa no tiene. Aliarse con proveedores complementarios, cámaras de comercio, gremios y entidades financieras abre la puerta a contratos más grandes.

7. Mida y ajuste cada mes

La dirección comercial debe revisar cada mes las ventas, el margen, los clientes nuevos, la conversión, la duración del ciclo comercial, el valor del pipeline y la retención. Los indicadores distinguen una expectativa prometedora de un crecimiento comercial verdadero.

Una ruta práctica en tres etapas

No hace falta esperar a la posesión para empezar. La preparación sigue tres etapas, las mismas con las que arranca el método Crecer 360°:

Diagnóstico. Evalúe el desempeño comercial, los mercados atendidos, la rentabilidad por cliente, el proceso de ventas, las capacidades del equipo y las oportunidades del nuevo entorno. Un diagnóstico comercial honesto es el punto de partida.

Estrategia. Defina los segmentos prioritarios, la propuesta de valor, los canales y las metas, y decida qué alianzas y recursos exige cada uno de los escenarios que planteó.

Ejecución. Active campañas, desarrolle prospectos, acompañe al equipo comercial, alimente el pipeline y ajuste la estrategia con base en los resultados.

El crecimiento no depende solamente del gobierno

Un gobierno puede mejorar las condiciones para invertir, producir y generar empleo. Lo que ningún gobierno puede hacer es dirigir su empresa. Las empresas que crezcan durante este ciclo serán las que interpreten las señales del mercado, decidan a tiempo, preparen al equipo y ejecuten con disciplina.

Ese es el trabajo de una dirección comercial fraccional: integrarse a la dirección de la empresa para construir la estrategia, ordenar el área comercial y ejecutar mes a mes junto al equipo —como se ve en estos casos reales—, hasta convertir un entorno favorable en crecimiento rentable.

La estrategia hay que construirla antes de que las reformas se aprueben y los competidores reaccionen. Las semanas previas a la posesión alcanzan para dar el primer paso: el diagnóstico.